Article rédigé par Matthieu CZIMMERMAN
Les Etats-Unis sont plutôt constitués de plusieurs marchés locaux : ils ne forment pas un seul marché homogène. [1] Il est important de connaître ses barrières règlementaires : normes électriques américaines, commission Américaine du Commerce International [2].
Prendre en compte les différences culturelles [3]
Commercialiser aux USA demande de connaître le comportement des utilisateurs finaux, consommateurs, clients. Pour une entreprise étrangère, notamment française, il est important de bien traduire ses supports marketing en utilisant le vocabulaire professionnel. De plus, à l’inverse de la France, l’approche aux Etats-Unis est le « down top » : il faut remonter la chaîne de décision pour aboutir à un achat. Enfin, selon Julien Subit, les Américains recherchent « le bénéfice immédiat, la simplicité, le prix ».
Vente directe ou vente par un intermédiaire
Vente directe [4]
- Filiale / succursale
- Par catalogue
- Par correspondance (demande d’envoyer des brochures aux clients potentiels)
- Par internet
- Prise de commande dans le cas de foires commerciales
Vente par un intermédiaire
Avec un marché américain hétérogène, les entreprises privilégient le travail avec les intermédiaires locaux. [5]
Les différents types d’intermédiaires sont :
- Distributeurs : achètent le produit et le vendent aux clients. Le fabriquant a moins de contrôle sur le produit et ses marges sont réduites.
- Représentants : ils travaillent à la commission
- Maisons de commerce
Focus sur le marché du machinisme agricole américain
Le secteur américain comprend 1 400 grossistes et 5 000 détaillants. Aucune entreprise ne domine ce marché fragmenté. Les 50 plus grandes sociétés ne détiennent que 35 % du marché et sont pour la plupart des sociétés régionales. [6]
Pour les grandes cultures, le gouvernement encourage les exploitations à se doter de machines plus efficaces écologiquement. En effet, les agriculteurs bénéficient du « Taxe Relief Act of 2010 », qui donne lieu à des allègements fiscaux et autres incitations fiscales pour moderniser leurs exploitations en vue d’utiliser plus d’énergies renouvelables [6]
Conclusion
Le marché américain a un fort potentiel notamment celui du machinisme agricole. Cependant, l’entrée sur ce marché demande une étude préalable des marchés locaux à cibler en priorité. De plus, les pratiques en matière de processus d’achat et l’influence des décisions gouvernementales sont des éléments intéressants à prendre en compte pour une entreprise qui souhaite pénétrer ces marchés.
Bibliographie
| [1] | «EXPORTER AUX ÉTATS-UNIS LE POINT DE VUE MARKETING-COMMUNICATION,» 26 Octobre 2016. [En ligne]. Available: https://larouchemc.com/fr/b2b/insights/point-de-vue/exporter-au-etats-unis-le-point-de-vue-marketing-communication?Itemid=130. [Accès le 13 Février 2019]. |
| [2] | «Terre Net,» 11 Février 2019. [En ligne]. Available: https://www.terre-net.fr/actualite-agricole/economie-social/article/les-clefs-d-entree-sur-le-marche-americain-pour-nos-constructeurs-202-79117.html. |
| [3] | «Vendre aux Etats-unis : attention aux différences culturelles !,» [En ligne]. Available: https://business.lesechos.fr/entrepreneurs/internationaliser-exporter/vendre-aux-etats-unis-attention-aux-differences-culturelles-308301.php. [Accès le 13 Février 2019]. |
| [4] | «Exporter aux États-Unis – Guide pour les entreprises canadiennes – Édition 2012-2013,» [En ligne]. Available: https://www.deleguescommerciaux.gc.ca/world-monde/141451.aspx?lang=fra. [Accès le 13 Février 2019]. |
| [5] | «Comment commercialiser vos produits aux Etats-Unis?,» [En ligne]. Available: https://www.zaralawny.com/french/articles/how_to_market.jsp. |
| [6] | «Terre Net,» 11 Fevrier 2019. [En ligne]. Available: https://www.terre-net.fr/actualite-agricole/economie-social/article/les-caracteristiques-du-marche-du-machinisme-agricole-americain-202-79112.html. |
